Buyer persona marketing ? Voici un mot un peu barbare pour définir un élément pourtant incontournable de votre stratégie marketing ! Le persona marketing doit être le centre de vos décisions si vous souhaitez entretenir une relation de qualité avec votre clientèle et attirer les prospects avec des produits pertinents. En matière de marketing, il est courant d’oublier un peu de se placer dans la peau de ses clients pour mieux les comprendre et appréhender plus efficacement leurs besoins !
Qu’est qu’un buyer persona marketing ?
Il s’agit d’un client cible idéal ! Vous allez définir un portrait précis de ce persona marketing afin de vous aider à concentrer vos démarches marketing, en vue d’améliorer la communication avec votre clientèle et favoriser les chances d’attirer de nouveaux clients. Pour y parvenir, il est nécessaire de porter son attention sur les clients actuels de l’entreprise mais aussi sur ceux de la concurrence. Comment fonctionnent-ils ? Quelles sont leurs habitudes sur le Web ? Quels types de contenus peuvent les intéresser ? Quels sont leurs problèmes à résoudre ou leurs envies d’innovation ?
Il faut comprendre que le buyer persona marketing n’est pas une personne réelle ni un marché cible. Il faut trouver le juste milieu entre ces deux notions. Il n’est pas non plus dépendant à un seul produit ou à un service. C’est plutôt un personnage qui reprendrait les caractéristiques représentantes d’un panel en fonction d’une cible prédéfinie et selon un type de produit.
Même chose pour le B2B et le B2C ?
Non, le persona marketing ne sera pas le même pour une relation B2C ou B2B. Dans les deux cas, il s’agit bien d’un type d’acheteur d’un produit ou d’un service. En revanche, la comparaison s’arrête ici.
En B2C, le client est souvent seul à prendre une décision d’achat. Il agit de manière plus impulsive en laissant parler ses émotions, il est moins prévisible.
En B2B, l’achat est décidé de manière collective. Dans une entreprise, les différents collaborateurs prennent une décision après avoir mesuré les avantages et les inconvénients. L’achat est très rarement impulsif et s’appuie sur la consultation de contenus pertinents. L’achat est discuté et est réalisé avec raison. Les cycles d’achat sont plus longs que dans une relation B2C. Il est alors primordial d’installer une relation de confiance au préalable.
Quel est l’impact sur les personas marketing ?
La différence entre les deux types de personas est qu’avec le B2B, vous allez devoir prendre en considération l’entreprise mais aussi l’individu en fonction de cette entreprise. Il faut donc adapter vos personas marketing en fonction du type d’entreprise mais aussi du secteur dans lequel évolue le client. Il est également important de définir le rôle du collaborateur dans l’entreprise. S’agit-il vraiment du décisionnaire ou d’une personne intermédiaire ?
Pourquoi utiliser les buyer personas marketing dans votre démarche ?
Parce que c’est l’un des éléments les plus importants qui donnera du poids à votre stratégie inbound marketing. Le persona marketing est une solution performante pour entrer en contact et entretenir une relation avec vos clients idéaux. Chacun de vos échanges prend de l’importance et est enrichi par un contenu sélectionné spécialement pour lui. En connaissant les objectifs et les désirs du persona marketing, vous lui proposez le produit ou le service idoine au moment le plus opportun.
La création de vos personas vous aide à :
- déterminer les profils différents de votre clientèle
- définir le type de contenus à proposer
- connaître la meilleure période où publier votre contenu
- personnaliser les échanges
- sélectionner des mots-clés percutants
- visualiser les besoins et les problèmes à résoudre pour vos clients ou prospects
- percevoir les sources d’informations et les réseaux utilisés par votre clientèle afin de vous positionner sur ces canaux de diffusion.
Il faut comprendre que votre clientèle n’est pas une masse homogène. Il existe de grandes différences selon l’âge, les goûts, la situation professionnelle et de nombreuses autres particularités. Il est donc essentiel que votre équipe marketing focalise son travail sur des axes variés en fonction des différents personas.
Comment élaborer vos personas ?
Voici quelques conseils qui vous accompagneront pour réaliser vos personas marketing.
Identification des questions à poser
Comprenez que si vous questionnez de manière générale, vous ne récupérerez que des réponses générales et assez vagues. Si vous souhaitez obtenir des réponses pertinentes, il est primordial de poser des questions très précises. Pour bien cerner votre persona marketing, demandez-vous si la question que vous allez poser peut vous aider à mieux comprendre le client ou le prospect.
Définissez :
- Le profil sociologique (genre, âge, parcours professionnel, passions…)
- Le profil de la société (secteur d’activité, type de structure, combien de décisionnaires et d’intermédiaires…)
- Le rôle au sein de l’entreprise (senior/junior, degré d’expertise, décisionnaire ou non)
- Le type d’outils déjà utilisés
- La stratégie et les objectifs du prospect ou client
- Les freins à l’achat
- Les sources d’information (sites internet, blogs, réseaux sociaux)
Les canaux de recherche utilisés
Aucune idée reçue pour la création de vos personas ! Vous devez réaliser une étude profonde afin que votre persona marketing soit réaliste. Pour trouver des informations, cherchez et questionnez !
– Regardez les profils sur les réseaux sociaux professionnels et personnels
– Qui sont ses contacts ?
– Fait-il partie de certains groupes ?
– Est-ce qu’il publie régulièrement ou rarement ?
Demandez également à vos commerciaux de faire un retour sur leurs échanges avec le client ou le prospect. Ils ont parfois des échanges informels durant lesquels le client exprime une souffrance, une gêne ou un problème qu’il a du mal à résoudre.
N’hésitez pas à poser des questions à la clientèle en réalisant des sondages ou des interviews. Et pour parfaire votre persona marketing, appuyez-vous sur les outils de statistiques.
Enfin, établissez une fiche claire et exhaustive ayant pour vocation d’évoluer.
Il ne vous reste plus qu’à utiliser avec succès vos personas marketing ! La fiche synthétique doit être consultée régulièrement pour élaborer les actions d’inbound marketing. Créez un contenu plus adapté, sélectionnez les bonnes périodes pour envoyez ce contenu et éviter une promotion totalement abstraite pour votre clientèle.
N’oubliez pas de constater l’amélioration de votre taux de conversion avant et après l’utilisation de vos personas marketing !
