Dans une startup, comme dans une grande entreprise, une base de données est un levier marketing de base. Elle va permettre de classer les renseignements préalablement collectés. Généralement, les données sont collectées au terme d’un processus long et chronophage par l’entreprise. Il existe cependant des sociétés tierces qui commercialisent aujourd’hui des bases de données prêtes à l’emploi. Quels en sont donc les avantages ? Que devez-vous savoir avant d’acheter une base de données ? Voici les réponses à toutes ces questions.
Pourquoi acheter et non créer sa base de données ?
Pourquoi acheter et non créer sa base de données ?Avant d’entamer une campagne de marketing B2B ou de communication, il faut déjà disposer d’une bonne base de données. Cette dernière sert aussi bien aux entreprises qui démarrent qu’aux grandes boîtes qui souhaitent attirer une nouvelle clientèle. Récolter les informations nécessite la mise en place d’une stratégie qui demande du temps pour être bien fonctionnelle. Il faudra par exemple :
- inciter les visiteurs d’un site à créer un compte ou à s’inscrire à votre newsletter
- les inviter à participer à des jeux
- les encourager à répondre à des questionnaires
- lister les concurrents de votre activité
- trouver des fournisseurs potentiels
Et pour faire en sorte d’obtenir ces informations, vous devez déployer des efforts considérables. Pour inviter les clients à vous contacter, il faut notamment disposer d’un site web professionnel, puis le référencer et proposer des contenus de qualité. Vous vous engagez également à alimenter régulièrement votre newsletter et à proposer quelque chose de pertinent en échange des informations obtenues. Lorsque vous souhaitez obtenir des informations sur votre clientèle cible, contacter des fournisseurs ou faire un état des lieux du marché, vous avez donc besoin de leurs coordonnées.
Pour éviter toutes les contraintes qui découlent de la recherche de ces informations, il vous suffit de procéder directement à leur achat. Vu le prix d’une base de données d’entreprises, cette option se révèle particulièrement intéressante. Vous économiserez du temps et de l’argent pour mettre en place votre stratégie d’emailing ou votre campagne de marketing direct. L’achat d’une base de données peut s’avérer indispensable dans le cadre de différents types de campagnes. On peut citer entre autres la prospection, l’élargissement de votre cible ou encore la diffusion de nouvelles offres.
Quelles sont les données essentielles ?
La question ici est de déterminer les informations qui devraient essentiellement constituer une base de données d’entreprise. En marketing B2C, les attributs personnels des contacts constituent les renseignements les plus importants. En B2B en revanche, il existe des éléments spécifiques aux entreprises, à savoir : les données socio-démographiques et technographiques. Ces informations vous permettent principalement de répondre à la question « qui sont mes clients ? ».
Les données socio-démographiques sont formées des informations concernant l’entreprise, telles que :
- son nom et son statut juridique
- son numéro de SIRET
- son âge
- son secteur d’activité
- sa taille
- son chiffre d’affaires
- sa cible B2B ou B2C
- sa localisation
- sa performance financière
Les données technographiques, quant à elles, concernent les outils technologiques utilisés par l’entreprise cible.
L’importance des données dans une stratégie marketing
La base de données est un élément clé de l’activité d’une entreprise pour de nombreuses raisons. Elle est nécessaire entre autres pour des fins commerciales. En effet, à partir des informations en votre possession, vous pouvez définir une approche marketing adéquate par rapport aux profils de vos potentiels clients.
Pour construire le persona marketing
Le persona marketing est un personnage fictif qui représente votre client idéal. Cet élément vous aide à faire correspondre correctement votre produit (ou service) à votre cible. Le persona vous permet donc d’affiner vos offres et votre manière de communiquer.
Dans cette phase de construction, votre base de données clients vous fournit de nombreuses informations pour façonner efficacement votre client type. Il vous sera alors plus facile de mener vos futures campagnes.
Pour améliorer votre système de lead scoring
Le scoring est une méthode qui consiste à classer vos prospects de manière hiérarchique en fonction de leur degré d’intérêt. Il y aura donc, d’une part, la catégorie des contacts les plus susceptibles de devenir des clients et, d’autre part, celles des personnes moins intéressées.
Si votre clientèle cible les sociétés, les informations socio-démographiques contenues dans votre base de données d’entreprises sont nécessaires pour mettre en place le lead scoring. En effet, ce système tient en compte des critères tels que les caractéristiques de l’entreprise (son activité, ses chiffres clés, etc.), son budget, ainsi que ses besoins.
Pour pratiquer l’approche look-alike
En marketing, la méthode look-alike consiste à cibler les prospects dont le profil et le comportement se rapprochent de ceux de vos meilleurs clients. Vous devez prendre en compte leur interaction par email et leur parcours de navigation sur votre site. Le processus de cette approche passe par l’analyse d’informations, d’où l’importance de la base de données.
Pour améliorer l’expérience client
La base de données d’entreprise permet de suivre de près les habitudes des clients. L’avantage est de pouvoir leur proposer des offres plus personnalisées en fonction de leur comportement. La personnalisation est en effet une stratégie qui permet aux prospects d’être plus impliqués dans votre démarche marketing. Il ne s’agit pas ici de réaliser directement des ventes, mais plutôt de maintenir la qualité de la relation avec le client. Le principal étant de gagner la confiance pour mieux vendre. En somme, la base de données fait partie des éléments majeurs pour se connecter avec les clients.
Pour fidéliser vos clients
Dans le monde du marketing, il est plus rentable de fidéliser les clients existants que d’en prospecter de nouveaux. Autrement dit, votre base de données est un précieux atout pour votre entreprise.
Bien que vous soyez parvenu à convertir vos prospects en clients, il vous reste encore une autre étape très importante : leur fidélisation. Sans la stratégie adéquate, il peut être difficile de les faire revenir après leur premier achat. Mais grâce aux informations dont vous disposez dans votre base de données, vous pourrez proposer des offres commerciales encore plus percutantes. Une bonne connaissance de votre public pourrait même aboutir à la conversion de clients en ambassadeurs de la marque. Les recommandations se feront alors naturellement.
Comment choisir le fournisseur de base de données ?
Comme l’achat de bases de données d’entreprises est devenu une action très courante, Internet regorge aujourd’hui de nombreux vendeurs. Pour faire le bon choix, vous devez ainsi tenir compte des tarifs et de la qualité des contacts. Pour un projet en B2B, les données qui sont riches en informations socio-démographiques et technographiques sont les meilleures.
En ce qui concerne les tarifs, les prix varient largement, allant du simple au triple. Pour vous conforter dans votre choix, vous devez ainsi prendre en compte le nombre de contacts, mais aussi les autres avantages dont vous pourrez bénéficier : la proposition d’une mise à jour régulière par exemple. Le mieux est encore de choisir un fournisseur qui affiche clairement les sources des contacts qu’il propose à la vente.
Aussi, pensez à consulter les avis en ligne pour vous faire une idée de la qualité du service du vendeur en question. En cas de besoin, vous pouvez également discuter avec lui, avant l’achat, et obtenir des informations supplémentaires sur la liste.
Quel risque lié à l’achat ?
Quel risque lié à l’achat ?Si l’achat d’une base de données s’avère être une solution facile et accessible à tous, il comporte malgré tout un certain risque.
Son principal inconvénient tient au fait que les contacts ne vous connaissent pas, ce qui pourrait largement affecter votre stratégie de marketing. Comme ces derniers sont abonnés à d’autres newsletters, vos prospects recevront probablement des dizaines de messages par semaine. Il vous sera certainement difficile de vous démarquer parmi ces lots d’emails avec un nom encore inconnu de votre cible. De fait, à moins de bien soigner votre contenu de manière à attirer l’attention, le taux de consultation des messages risque d’être extrêmement faible. De plus, votre destinataire pourrait vous prendre pour un spammeur.
L’alternative la plus courante à l’achat de base de données est d’en créer grâce à l’inbound marketing. Cette stratégie consiste à drainer des prospects afin de les convertir en clients.
La première étape pour la mise en place de l’inbound est d’attirer des visiteurs sur votre site web. Le référencement naturel est ainsi le meilleur moyen pour y parvenir. En utilisant des mots-clés pertinents, vous augmenterez considérablement vos chances de trouver des visiteurs potentiels. Pour les convaincre de rester sur votre site et de poursuivre leur voyage, vous devrez leur proposer un contenu pertinent.
La deuxième étape est celle où tout va se jouer, car il faut maintenant appeler à l’action. Vous devez par exemple inciter le visiteur à s’inscrire à votre newsletter ou à un Webinar et remplir un formulaire. Une fois cette étape réalisée, il figure désormais dans votre base de contacts et devient un prospect. Vous n’avez plus qu’à poursuivre le plan avec l’e-mailing. Quand le prospect est prêt à acheter, à vous de lui proposer votre produit ou service.
Malgré tout, l’achat de bases de données d’entreprises reste le moyen le plus rapide de mettre en place une campagne d’emailing par exemple.
Conclusion
L’achat d’une base de données est une solution accessible à toutes les entreprises qui démarrent ou à celles qui souhaitent élargir leur audience. Comme elle contient des informations pertinentes sur les cibles, la liste permet la mise en place d’une stratégie marketing efficace. De plus, une base de données permet aussi de mieux adapter les offres aux besoins des prospects.
