Dans un monde commercial de plus en plus compétitif, il est essentiel de maîtriser l’art de la présentation persuasive pour convaincre ses prospects et augmenter son taux de closing.
Une présentation réussie peut faire la différence entre un deal conclu et une opportunité manquée.
Nous avons eu accès à l’interview, réalisée par Prezman, de Claire Kilic, directrice commerciale chez Plezi, qui partage son expertise sur le sujet.
Les fondamentaux d’une présentation persuasive
Une présentation persuasive repose sur plusieurs éléments clés qui, combinés, permettent de capter l’attention de l’audience et de la convaincre. Parmi ces éléments, on retrouve :
- La structure de la présentation
- Le storytelling
- Le design des slides
- La clarté du message
- L’interaction avec l’audience
Chacun de ces éléments joue un rôle essentiel dans l’efficacité de la présentation. Une structure bien pensée permet de guider l’audience à travers le raisonnement du présentateur.
Le storytelling aide à créer un lien émotionnel avec l’audience et à rendre le message plus mémorable. Un design épuré et professionnel renforce la crédibilité du présentateur. La clarté du message évite toute confusion et facilite la compréhension. Enfin, l’interaction avec l’audience permet de maintenir son engagement et de répondre à ses objections.
Conseils pratiques pour améliorer chaque élément
Pour améliorer la structure de sa présentation, il est recommandé de suivre le schéma classique en trois parties : introduction, développement et conclusion. L’introduction doit capter l’attention de l’audience et annoncer le plan.
Le développement doit être structuré en plusieurs parties logiques, chacune apportant un argument clé. La conclusion doit résumer les points importants et inciter à l’action.
Pour renforcer le storytelling, il est conseillé d’utiliser des anecdotes, des métaphores et des exemples concrets. Cela permet de rendre le message plus vivant et plus facile à retenir.
Par exemple, au lieu de dire « notre solution permet d’augmenter la productivité », on peut raconter l’histoire d’un client qui a vu sa productivité doubler grâce à notre solution.
Concernant le design des slides, il est important de privilégier la simplicité et la lisibilité. Il faut éviter de surcharger les slides avec trop de texte ou d’images.
L’utilisation d’un template professionnel et cohérent tout au long de la présentation renforce la crédibilité du présentateur.
Les techniques de persuasion pour convaincre son audience
Au-delà des fondamentaux, il existe plusieurs techniques de persuasion qui peuvent être utilisées pour convaincre son audience. Parmi les plus efficaces, on retrouve :
- La preuve sociale
- La rareté
- La réciprocité
- L’autorité
- L’engagement et la cohérence
La preuve sociale consiste à montrer que d’autres personnes ont déjà adopté la solution proposée avec succès. Cela peut se faire en présentant des témoignages clients, des études de cas ou des chiffres de satisfaction client.
La rareté joue sur le principe de l’offre et de la demande. En présentant sa solution comme rare ou limitée dans le temps, on crée un sentiment d’urgence qui pousse l’audience à prendre une décision rapidement.
La réciprocité est basée sur le principe que les gens ont tendance à rendre la pareille quand on leur donne quelque chose. En offrant quelque chose à son audience (un livre blanc, un essai gratuit, etc.), on crée une dette psychologique qui la rend plus réceptive à la proposition commerciale.
L’autorité consiste à se positionner comme un expert dans son domaine. Cela peut se faire en présentant ses diplômes, ses réalisations passées ou en utilisant un vocabulaire technique.
Enfin, l’engagement et la cohérence reposent sur le principe que les gens ont tendance à rester fidèles à leurs engagements passés. En amenant l’audience à s’engager progressivement (en lui posant des questions, en lui faisant remplir un formulaire, etc.), on augmente les chances qu’elle accepte la proposition finale.
Conseils pratiques pour utiliser chaque technique
Pour utiliser la preuve sociale, il est recommandé de choisir des témoignages clients qui correspondent au profil de l’audience. Il faut également les présenter de manière convaincante, en utilisant des citations percutantes et des visuels attractifs.
Pour créer un sentiment de rareté, il est possible d’utiliser des expressions comme « offre limitée », « plus que X exemplaires disponibles » ou « valable jusqu’au X ». Il faut cependant veiller à ne pas en abuser, sous peine de perdre en crédibilité.
Pour utiliser la réciprocité, il est important de choisir quelque chose qui a de la valeur pour l’audience et qui est en rapport avec la proposition commerciale. Par exemple, on peut offrir un livre blanc sur les tendances du marché avant de présenter sa solution.
Pour renforcer son autorité, il est conseillé de préparer des réponses aux questions techniques qui pourraient être posées. Il faut également veiller à adopter une posture confiante et à parler avec assurance.
Enfin, pour utiliser l’engagement et la cohérence, il est recommandé de commencer par des demandes simples avant de passer à la proposition finale. Par exemple, on peut demander à l’audience de répondre à un sondage ou de s’inscrire à une newsletter avant de lui proposer un essai gratuit.
Les astuces pour améliorer son pitch deck ou sa présentation PowerPoint
Un pitch deck ou une présentation PowerPoint sont des supports visuels essentiels pour une présentation persuasive. Voici quelques astuces pour les améliorer :
| Élément | Astuces |
|---|---|
| Slides |
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| Visuels |
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| Contenu |
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En appliquant ces astuces, on peut créer une présentation visuelle percutante qui renforcera l’impact de son message et augmentera les chances de convaincre son audience.
Conclusion
La présentation persuasive est un art qui demande de la pratique et de la préparation. En maîtrisant les fondamentaux, en utilisant les techniques de persuasion appropriées et en soignant ses supports visuels, on peut augmenter significativement son taux de closing et convaincre plus facilement ses prospects.
À noter que chaque audience est différente et qu’il faut adapter sa présentation en conséquence. Il faut également rester authentique et ne pas essayer de manipuler son audience. La persuasion doit se faire de manière éthique et transparente, dans l’intérêt mutuel du présentateur et de son audience.
