Évolutions des modèles B2C et B2B

B2B, B2C… Vous connaissez certainement déjà ces acronymes, sans toutefois connaître le modèle qui se trouve derrière. Comment faire la différence entre les deux ? Quelles sont les spécificités de chacun de ces modèles ?

Tout d’abord, même si les modèles B2B et B2C ont des points en commun, la principale différence entre les deux est la cible commerciale à laquelle ils s’adressent.

Ainsi, une entreprise basée sur un modèle B2B (business to business, ou « d’entreprise à entreprise » en français) vend ses produits ou ses services à une autre entreprise.

La spécificité de ce type de relation réside dans le fait que le consommateur final du service ou du produit n’est pas le décideur ni la personne qui finance l’achat.

Par conséquent, les cycles de vente durent plus longtemps et les processus commerciaux sont plus complexes. Dans ce modèle, le public cible est plus technique, plus expert, et s’attend donc généralement à un niveau de détail et d’expertise important.

Par exemple, une entreprise qui vend des pièces détachées à une autre entreprise qui va les utiliser pour construire des véhicules automobiles fait du B2B. De manière concrète, on peut prendre l’exemple de l’entreprise Schneider Electric qui fabrique des produits de gestion d’électricité à destination d’autres entreprises.

En revanche, une entreprise basée sur un modèle B2C (business to customer, soit « d’entreprise à client » en français) vend ses produits ou services au consommateur final individuel. Le cycle de vente est généralement plus court comparé au modèle B2B, et les relations commerciales concernent aussi bien les clients potentiels que les clients individuels existants.

A titre d’exemple, la relation qui unit un fournisseur d’électricité à un consommateur d’énergie est conclue sur un modèle B2C. De même, une cliente qui achète une robe dans une boutique conclut une relation B2C avec le commerçant. Enfin, une compagnie aérienne qui propose des voyages en avion aux clients individuels opère sur un modèle B2C. C’est une relation directe de l’entreprise avec le consommateur.

On voit donc qu’il existe une nette différence entre un modèle commercial B2B et un modèle commercial B2C.

Des entreprises qui évoluent avec leur temps

Néanmoins, les choses ne sont jamais figées et il est tout à fait possible pour une entreprise de passer d’un modèle à un autre et de s’ouvrir à un nouveau type de clientèle.

Par exemple, la marque informatique Apple, initialement basée sur un modèle B2B, est passée au B2C en ouvrant un site Internet et des boutiques proposant ses produits aux consommateurs finaux privés. Ce changement de modèle lui a permis de se développer de manière conséquente.

De même, la marque d’écrans interactifs et de tablettes Wacom est passée d’un modèle B2B à un modèle B2C en s’ouvrant à la vente en ligne destinée aux clients individuels.

Ces changements de paradigme nécessitent néanmoins de modifier et d’adapter certains éléments à la nouvelle cible.

Par exemple, une stratégie marketing ne sera pas la même selon qu’on s’adresse à une entreprise ou à des clients individuels. Les motivations de ces clients divergent généralement sur plusieurs points, comme le besoin d’information. En conséquence, les objectifs et les messages véhiculés par les campagnes marketing devront changer.

Enfin, certaines entreprises que l’on penserait tournées vers un modèle B2C ont en réalité une cible B2B, comme l’entreprise MagicStay qui permet de trouver des locations courtes durées à Paris et dans le monde entier, pour des voyages d’affaires ou mobilité professionnelle, sur un modèle similaire à celui d’Airbnb.

La flexibilité et le passage d’un modèle à un autre est donc tout à fait envisageable. Ou quand la technologie B2C se met au service du B2B…